文 
，初次阐信息量巨大享会讲话全刘强东共逻辑计划背面的释京东决议

6 月 17 日晚间，信息京东集团董事局主席刘强东在一场共享会中，量巨逻辑深度剖析了京东做外卖的大刘东决中心逻辑 —— 实质是做供应链，一起谈及了公司战略开展的强东 6 字诀
：体会 、本钱、共享功率。讲话全划背

刘强东泄漏
，京东未来最重要的释京一个战略是国际事务。他着重，议计京东的信息国际事务不走跨境电商方式，而是量巨逻辑坚持本地电商
，本地职工、大刘东决本地收购、强东本地发货。共享

新浪科技梳理了刘强东内部共享全文，略有修改：

京东集团每隔三年会有一个新的商业方式出来，咱们一向坚持 ，当然最近这五年，京东没有任何新的东西
，很惋惜。最近五年可以说是京东丢失的五年，是走下坡路的五年，可以毫不留情地这么说，没有立异 ，没有生长，没有前进的五年 ，应该算是我创业史上是最没有特征的、奉献价值最少的五年。未来每年都会有一个立异项目，现在现已有包括安稳币在内的 6 个立异项目在连续推出
。

一切事务都环绕供应链打开。

2007 年
，咱们做了第二个公司 —— 京东物流公司，之后每三年出来一家新的公司 ，后边就出来京东金融、京东工业、京东健康、京东产发。当然，京东集团一切的事务，咱们只环绕着“供应链”打开，假如跟供应链无关的作业，我历来不碰。现在简直做到一切事务，100% 都是环绕着供应链来做。

所以，我这一辈子，或许说整个京东集团，都一向环绕供应链开展事务 ，咱们并不是一个所谓多元化的公司，看似咱们有许多公司，但其实一切的公司都服务于供应链
，包括咱们今日做的外卖，也是为了服务生鲜供应链。

咱们看到的是跟兴哥（王兴）的外卖之争 ，老百姓点餐 ，但其实咱们做的是背面的生鲜供应链 ，这是我真实想要的。前端卖饭菜我可以永久不挣钱，我靠供应链挣钱是可以的。

咱们现在有 40% 穿插出售，用户会去买咱们电商的 ，所以咱们亏的钱也比去买流量合算 ，是这么个逻辑 。

品牌商发明的价值比零售商高得多
 。

2009 年，咱们又做了一个很大的决议计划，便是进入咱们电
。跟 2007 年进入物流相同，其时一切的投资者都对立，由于亚马逊也没做咱们电，其时还有强壮的国美 、苏宁，咱们觉得咱们体量太小 。

可是为什么我觉得能做成 ？中心的逻辑是
，2009 年整个我国家电品牌商职业的净赢利不到 2 个点，只需 1% 点几 ，包括美的
、海尔 、格力悉数算在内 ，整个我国家电工业职业净赢利是 1 点几，但两大零售巨子（国美 、苏宁）净利率高达 6%，苏宁最多的时分是 6.5%，毛利率 17%、18%。

我算了一下 ，假如咱们在线上卖家电，可以把本钱降到 6%
，意味着我毛利率做到 8% 就能挣钱，我可以让利给顾客 10 个点
，当然我不是全让利给顾客 10 个点 ，由于我坚持以为品牌商发明的社会价值比咱们零售商高得多，品牌商冒的危险、做的作业比咱们零售商高得多 。

没有品牌 ，经济永久没有质量。

在工业链分工的时分，京东有“三毛五理论”，咱们期望零售商只能拿三分之一的赢利，三分之二应该给品牌商拿走，这样才干促进品牌的开展。

由于没有品牌
，咱们国家的经济永久没有质量，假如这个国家永久靠废物货 、白菜货 ，这个国家的经济永久不或许好。由于出产废物货的工厂 ，老板也赚不到钱 ，他得拼命地压榨职工
。把工业工人压得底子没有钱消费  ，他只能买废物货
，这样整个经济就恶性循环。

一个殷实的国家、真实强壮的国家，有必要把经济带到正循环上去，就要靠品牌 ，让品牌商多挣钱
，品牌商赚了钱之后就投入研制，出产更好的、质量更高的产品，然后有更新的产品
。品牌商就拼命地给职工涨薪酬，格力也涨薪酬，美的也涨薪酬，海尔也涨薪酬，工人收入高了，他也去买有品牌的产品 ，然后零售商、品牌商、顾客、工业工人，咱们都是双赢。

所以 ，今日京东在家电职业肯定是榜首大
，国美、苏宁两家加起来都不到咱们的五分之一。可是你看，我国家电品牌商净利率超越 10% ，三咱们电企业美的、格力 、海尔净赢利都超越 10%。京东在家电范畴的净赢利大约是 3~4 个点，便是“三毛五理论” ，也便是品牌商的赢利是咱们的两倍。当年国美 、苏宁的赢利是品牌商的三倍、四倍，这便是咱们做家电的逻辑。

为什么咱们觉得可以成功
？不是说冒进地过度自傲 ，是剖析了工业的经济利益的分配、职业的本钱，本钱高达 15%。

京东的中心竞争力在于低本钱。

京东之所以可以站到今日 ，没有死掉 ，我共享一组数据咱们就会知道了 ：咱们在我国大陆就有 1600 多个物流中心，自营产品数超越 1000 万种，咱们库存周转天数是 30~50 天 。就这一组数字，只需干过零售的
，懂零售职业的  ，就知道意味着什么 ，这便是中心竞争力。

所以 ，京东走到今日，外界对京东的各式各样的描述其实都是外行，熟行看京东的中心竞争力应该看我的本钱
，这是跟 Costco 和 Sam‘s Club 相同低，零售的归纳本钱只需 10%
，由于我还做了物流。看咱们的财报，毛利是 17% 、18%，其实里边有广告费，有物流收入 ，都是分子、分母放着，咱们整个自营的零售费用率只需 10%。

10% 在零售职业里边意味着什么？全国际可以做到本钱只需 10% 的
 ，全国际只需五家公司，一个是 costco ，一个是 Sam‘s Club，一个是 ALDI ，一个京东，一个亚马逊
，只需这五家可以把自营的一切的本钱加起来是 10%
。传统的商超需求 20%，国美、苏宁需求 15%。所以，京东走到今日，其实背面是咱们的本钱、功率和体会，支撑着走到今日。

汶川地震时捐出 12 万元，写好“遗书”便赴灾区救援 。

2008 年 5・12 大地震时，我在 5 月 13 日就决议要去灾区，其时我家里正好有 12 万元个人的钱
，我把钱捐完之后又睡不着觉 ，所以打电话给知道的一帮越野的朋友，约了几个人从北京一向开到汶川地震中心邻近的平武县，协助救援 。

去之前，我还给整体职工发了封相似遗书的信 ，阐明了假如我回不来怎样办 。其时咱们整整干了 14 天 ，到 14 天后一切路全通了 ，一切社会车辆
 、SUV 都能进去 ，不需求咱们了 ，然后咱们才回来。

回来后我定了一个规则 ，今后咱们国家任何当地产生灾祸的时分 ，就近的仓库仓储司理有权并且有必要把货品捐出去。从 2008 年到现在为止，咱们捐了 20 屡次。或许物资不怎样值钱，大约相当于几千辆货车物资 ，可是令我欣喜的是
，咱们国家从 2008 年之后再产生的一切自然灾祸，咱们京东的救援物资都是榜首个到，最快的时分救援物资 4 个小时就到了。

京东没有把赢利当作榜首大寻求，任何时分都敢说这个话。

到上一年，咱们第三方渠道买卖总额是 4 万多亿 ，集团净收入 11588 亿，咱们的净赢利只需 400 多亿，咱们发的薪酬是 1161 个亿，咱们给兄弟们交的五险一金是 180 亿，咱们从 2007 年到现在 18 年的时刻 ，咱们五险一金交了一千多个亿，这些东西都可以合法地成为我刘强东的财富，可以成为咱们京东的净赢利。这不是废话，由于在我国 ，外包职工是合法的 ，但咱们京东历来没做。

我不是揄扬自己 
，由于这便是我自己创业时愿望
，便是要合法挣钱，有必要挣钱 ，企业不挣钱太可怕，企业不盈余谈不上职责，失利的企业给社会带来巨大担负，可是咱们真实做到了没有把赢利当作榜首大寻求，这一点京东敢说，任何时分都敢说这个话 。

有人会说你是装，不要紧 ，假如哪个企业家能放弃一千亿的真金白银，咱们都装也挺好，这个国际会变得更好。

全职外卖小哥超越 12 万名 。

咱们 3 月 1 日进入外卖 ，到现在现已超越 12 万名全职的外卖小哥 ，咱们每天都有 3000 到 4000 人入职
 ，最主要的是人力 HR 不行，都涣散在全国各地，对咱们 HR 是一个巨大的应战 ，不是咱们不想招更多全职的骑手
 ，而是这需求时刻，HR 的确不行 。

从这个视点咱们可以了解，京东创业 21 年以来 ，为什么要那么做，为什么不这么做，为什么跟人家反着做？咱们不是为了显摆自己、做作自己，都是从创业榜首天开端就想好的。

就像京东总部在这儿 ，而不是在市中心相同 。由于大企业就不应该在市中心，想一下，今日京东集团现已 6 万人 ，假如 6 万人在向阳或许海淀，咱们一家企业就把周边四五个街区全给堵瘫痪了，严重影响一个城市正常的运营和老百姓的日子
。

京东六字战略：体会、本钱 、功率。

咱们京东可以赢 ，可以走到今日，咱们的战略便是六个字：体会
、本钱 、功率 。体会做到最好 ，本钱做到最低
，当然最低的本钱肯定不能树立在压榨职工的根底上
 。

我也毫不客气地讲，假如没有京东自营优势的话，假如是纯渠道方式的话，京东早就死了。便是由于有自营，获得了许多用户的信赖，咱们信赖咱们京东自营
，在吃老本。

我不想压榨职工，可是咱们职业正常的拼搏精力要有
 ，那我一点方法没有，可是我会给兄弟们涨薪 。其时我就说，我知道十分辛苦，比曾通过得更辛苦一点 ，可是现金收入我会不断地涨，涨了七次，一年半的时刻 ，你问问一切的兄弟们 ，现金收入再差的人也都涨 50%，P5 以上的职工根本上便是翻倍
。

2023 年我从头回京东上班，现在京东战略彻底康复曩昔了，体会、本钱 、功率，咱们应该能感遭到，我信赖这段时刻 ，京东的购物体会其实比曾经好许多 ，咱们也每个月看这个数字，体会感一点点进步
。

本钱方面，咱们在逐渐加大优惠的根底上，通过许多的技能 ，特别是人工智能、机器人等技能继续不断地下降本钱，咱们的库存周转天数 ，坚定地以为可以优化到 20 天到 25 天 。

关于京东来讲 ，优化一天，未来便是 100 亿的现金流 ，五天就可以出来 500 亿的现金流，是真金白银 
。咱们的账期 59 天 ，这也就意味着咱们十分高的功率 ，不会去压榨咱们的供货商，不需求拖到 90 天的账期 、120 天的账期 。

京东国际事务不走跨境电商方式。

未来最重要的 ，一个是国际，咱们在欧洲干了三年
，现在欧洲的根底设施根本建成 
，还不行，还得再干半年，干到今年年底，下一年才干开端运营 ，可是间隔欧洲运营咱们现已干了四年 ，京东的商业方式欠好的当地便是很慢、很苦、很累，你得干好几年的根底 ，才干经商。

京东的国际事务不走跨境电商的方式，我坚定地以为跨境电商的方式长时刻来看不行继续 。此外，跨境电商只能卖便宜货，便宜货严重影响咱们国家的形象。

很长一段时刻
，Made in China 现已变成了高质量的代表，30 年前，Made in China ，欧佳人一看 Made in China 就开端惧怕 ，不敢买  。咱们想一想
，从 2010 年开端 ，全国际见着 Made in China 就觉得好。

所以
，一句话 ，我的国际事务战略是本地电商，本地建团队，咱们现已超越 2000 名职工 ，然后本地收购、本地发货，只卖有品牌的货。

当然咱们的战略跟亚马逊不相同，假如我跟它做一模相同的，我跟亚马逊比较，京东没有任何优势。所以，咱们在国际上初期签订了 1000 个我国品牌，咱们的界说是让我国这 1000 个品牌成功，咱们京东就成功了 ，由于这 1000 个品牌亚马逊也没有，当地的零售商也没有。假如咱们卖的货都跟亚马逊相同
，全都是本地的欧美的品牌，京东真的没有任何优势可言。

所以，接下来咱们或许还得要五年的时刻，这 1000 个品牌要一个一个谈，要给他们做合规，要做当地的认证，要做许多的作业，又得干五年 ，或许才干把这 1000 个品牌悉数带到海外去，然后整货柜地运曩昔，当地报关 ，当地卖 。

一起，卖的尽管是我国品牌 ，但都像美的 、海尔的质量，说真实的  ，咱们我国好的品牌质量真的现已超越欧美了
，立异更比他们强，比方小家电，全国际一切的小家电的立异悉数在我国，98% 都在我国。所以，咱们就期望把这些品牌带出去。

所以  ，国际事务一句话
，京东一切的商业方式 ，咱们都无法三年、五年干成 ，或许都是十年
、二十年干成 。但企业便是这样 ，假如咱们坚定地以为要做自己正确的作业才干够走久远。

要坚持每年都有立异。

方才提为什么做外卖，外卖其实背面咱们要的是生鲜供应链，由于京东集团是服务供应链的。厚道说我跟兴哥是很好的朋友
，当然这段时刻估量他或许对我多少会有点定见。前几天我还在问 ，我说能不能 618 期间请兴哥喝喝酒，傍边一个哥们儿对两边有点了解，他说主张你等一等 ，现在不是最佳时刻，我觉得有道理。

我仔细的，我是十分尊重他 ，很认可他。可是商场很大，我以为商场很大 ，并且再过一个月之后，我信赖今日在座的各位朋友能看到，咱们外卖其实很快就出来一个跟美团彻底不同的商业方式 。所以 ，咱们从做榜首天开端，现已在做许多项目。

答应我卖个关子 ，一个月之后跟咱们碰头，咱们也等待这种商业方式可以真实彻底解决食物安全问题，并且能让顾客买到高性价比的又安全的食物、食物。

咱们这一年半的时刻 ，集团大约还有 6 个立异项目
。

咱们还有安稳币，咱们期望在全球主要货币国家都请求安稳币车牌 ，通过安稳币车牌可以完成全球企业之间的汇兑，可以把全球的跨境支付本钱下降 90%，功率进步到 10 秒钟之内。期望有一天咱们在全国际消费的时分  ，京东安稳币可以作为全球的支付手法。

我想说的是，未来咱们还坚持每年都要有立异，尽管这么多立异项目不或许都成功
 ，究竟有些项目会失利的 ，为此丢失一些时刻和钱，可是企业便是这样 ，你不去承当这些危险，永久不或许做出成功的东西 ，所以每年咱们都会有一些新的立异项目 。

新的方式不容易再做了，由于咱们的供应链现已布局七八个了，供应链环节咱们都做了 ，咱们不准备再出全新的商业方式
，可是咱们会把现有的七八个 ，环绕着供应链为中心的这几个商业方式做深、做强
、做成国际化事务。

以上便是我跟各位兄弟们共享的，谢谢咱们！

互动沟通部分 ：

问 ：在进外卖之前，你跟王兴、程维、姚劲波吃了顿饭，是意味着你别离要进入外卖、网约车、酒旅、到家服务吗？

刘强东
：谁说我要进入网约车  ？

问 ：那为什么请他们四个人？

刘强东
：由于老姚和程维跟我比较熟 ，跟王兴也很熟，我那天主要是请王兴
，但我期望找两个咱们相互都很了解 、信赖的兄弟在旁边可以做个证 ，我就说得很直接 ，我说“兄弟，我要正式进入外卖了。” 。

问
：会做到家
、酒旅吗 ？

刘强东：酒旅要做 ，现已公布出来了，明日宣告。

问：你做这件作业的方针是什么？

刘强东：酒店背面有巨大的供应链 ，并且很凌乱
，本钱很高
。咱们先干的是便利店，现已 150 万家了。第二个便是餐饮，咱们做外卖 。第三个便是酒旅 ，背面都是供应链 。咱们界说的体会便是产品 、价格 、服务 。这与京东集团只做供应链这一件作业是一脉相承的，这是咱们的逻辑。

第二，顾客
。像你们有点餐的需求
，有差旅的需求，你现已在我这儿买了东西，是购物的用户，你的差旅我也可以给你供给服务。

问 ：你对安排架构进行了调整，现在更扁平吗 ？

刘强东 ：对 ，到今日为止我跟快递员，便是跟最底层的职工 ，我只隔了五层
，这是我定死了的规则。很多公司到了几千人，公司六层
、七层都有 ，咱们到今日为止是五层。

中心是要安排扁平  ，要充沛授权 ，比方咱们的运营站长，很多权限他自己就有，不需求层层批阅。

高层便是拟定战略，便是战略把控、文明 、体系流程，这都是咱们高层。中层干部是做办理，办理的中心是选人 ，你得把那个站长选对了
，你得把仓储司理选对了 ，这是中层干部的作业 。

问：无论是您个人身上仍是您的企业，都有十分强的社会职责感。您是怎样把它传承给您的几十万的职工的？

刘强东 ：我以为企业的运营理念
、战略文明层面 ，厚道说不需求传给站长 、仓储司理，便是我这 17 个 SEC 成员
。站长不能决议计划上不上五险一金
，只需咱们这 17 个人决议计划 。所以我以为只需可以把这个运营理念，咱们整个企业的文明可以传给这 17 个人就足够了 。

问：京东现在有 72 万在职职工，朝着百万大军天涯之遥  。您个人有没有开展的危机感？危机感来自于哪儿 ？

刘强东：当年想退休 ，也是对自己不行自傲
 ，人都是老是会置疑自己 。由于我大学一结业，尽管去的是一个日本企业 ，可是它在我国也是小公司 ，北京只需 30 来号人 ，我也没学到特别深邃的
、特别微观的办理，我也没在国外留过学，把京东带到几十万人的时分，其实自己的自傲也会遭到置疑，也会置疑自己。

自己的英语都说得这么糟糕，就置疑自己还能不能把京东带到一个国际性的企业。我信赖每个人都会有苍茫 、困惑的时分 ，对自我置疑的时分，我也会有，由于我也是人。

可是回过头来再来看，我觉得仍是要靠一个 team 
，不能靠我一个人，CEO 英语也好，她的国际知识树立、日子阅历
、文明，她什么东西都够了 ，也没必要非要一个人全都懂 ，谁也不或许懂一切的东西。所以，咱们更着重叫“协作”，咱们 SEC 的成员里边，有人拿手办理
，有人拿手战略 ，有人在国外日子作业许多年 。咱们更着重 SEC 这 17 个人要多样化，咱们相互互补 。所以咱们现在的打法便是通过团队的协作 ，相互补偿相互的缺陷。

问 ：东哥，与其说是战役的京东又回来了 ，不如说战役的东哥又回来了 。

刘强东 ：咱也没走过 ，仅仅其时不想干活了
 。

问：苦难是不是人生的财富？

刘强东：有的时分是一个道德问题 。你说你没通过苦难吗  ？有许多人的确便是没有对这个国际有敬畏之心 ，也没有斗争 ，也没有立异 ，他便是觉得一切都是应该的，或许欠好。可是你说一个苦难来了，一辈子支付这样的（价值），也很苦楚。所以，我觉得关于我来讲 ，不论是你在高光时刻仍是在至暗的时刻 ，坚持一个平常人的心 ，守住好自己的底线，做你坚定地以为这是有价值的事
，一向做下去 ，不论他人怎样说。

当人一辈子见的作业多的时分 ，我觉得心态会渐渐变得很平缓。现在便是想把京东带好。由于走到今日
，厚道说它早就现已不再归于哪一个人了 
，究竟到二季度末 90 万职工，对我来说背面是 90 万个家庭
，能把京东运营好了 ，这 90 万个家庭心中有期望、活得有庄严就好。

问 ：刘总，您怎样看胖东来跟永辉的这种方式  ？

刘强东 ：一向没跟它深度协作 ，就很惋惜  。我觉得东来的运营理念跟京东相同 ，它的产品毛利率只加 15% ，一切的超市都要加 20%、25% 的毛利率，它只加 15%
，让利给顾客 ，然后一切的产品极致做得好，把质量做到极致好，性价比做到极致高 ，充沛信赖职工
，给职工上五险一金 ，给职工好的收入待遇，让职工真心肠喜爱这个作业，在那里上班不会感到苦楚。

假如你要压榨职工，超市里的职工老是被压榨得真实找不到作业
，不得不忍住这么低的待遇薪酬 ，也没有任何确保，没有五险一金的情况下 ，你觉得他会服务好
，确保顾客的体会 ，你觉得或许吗？我觉得纯粹是瞎说。

东来哥的成功应该跟咱们整个京东的理念千篇一律 ，仍是体会 、本钱、功率的改变。

当然了，的确这几年咱们国家的立异仍是很厉害，厚道说我全国际简直每个国家都去过 ，由于京东自营是全国际一切消费品牌在我国的榜首大客户，所以每去各个国家，我都会跟当地的消费品品牌的老板碰头，跟他们谈天
。咱们这个国家，从官员到学者，到学生 ，到工人，到白领，全国老百姓都能喫苦干活，又聪明 ，又爱学习，还极具立异精力，这样的民族在全国际很少 ，我或许不是什么民族主义之类的，可是说实话，有的人比咱们聪明
，可是没有咱们能喫苦 。

谢谢咱们
！

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